Neljä vienoa toivettani B2B-myyjille

Olen tavannut kohtuullisen monta B2B-myyjää näissä digipalveluiden rakentamisen touhuissa. Myyjien tapaamisissa törmää välillä outouksiin, joista peräisin on tämä blogini toivelista: Mitkä jutut myyjien kanssa asioidessa voisi olla paremmin?

Ennenkuin joku imuroi sangollisen herneitä nenuliin, totean heti ensalkuun, että olen kohdannut lukuisia huiman asiantuntevia, tehokkaita ja mukavia myyjiä. Elättelen toivetta, että näistä vähemmän loistokkaista esimerkkitarinoistani olisi myyntityötä tekeville hyötyä. Tai ainakin viihdettä.

Asiaan. Neljä toivettani B2B-myyjille, tosielämän esimerkeillä grillimarinoituina:

1. Skippaa liirumlaarumi

Oletko kuullut Wadsworthin vakiosta? Se tarkoittaa, että 30% minkä tahansa YouTube-videon alusta voi ohittaa, koska kiinnostava sisältö alkaa vasta ekan kolmanneksen jälkeen. Sama tuntuu pätevän myyntitapaamisiin.

Tiedän, tiedän.. Olet valmistellut vaivalla kalvot, joilla alussa lämmitellään kuulijoita latomalla nasevia iskulauseita. Data on uusi öljy. Content is king. Digi on kulttuurimuutos. Airbnb ja Uber disruptoi. Facebook on media. Kodak ei nähnyt mahdollisuutta. Ja höpöti höpöhöö.

Klähmäistä digitalistihuttua on kuultu kyllästymiseen asti, eikä se tee vaikutusta kuin ehkä ekan työvuoden markkinointiassariin. Skippaa yleiskatsaus koko maailman digitalisaation tilasta. Jos puhut tapaamisessasi ihmisille, jotka ammatikseen rakentavat satojen tuhansien käyttäjien digipalvelua, he todennäköisesti ovat aiheesta varsin hyvin kartalla.

Vastaavasti jos myyt viestintäyksikölle jotakin, ei liene kovin välttämätöntä alussa yrittää vakuuttaa kuulijoita viestinnän tärkeydestä. Aika harva on suuntautunut alalle, jota pitää turhana.

Maailmansyleilyn sijaan kuuntelen erittäin mielelläni jämäkkää asiantuntemustasi juuri teidän firmanne tarjoamista tuotteista ja palveluista.

2. Kuuntele. Olen uniikki, ihan kuin kaikki muutkin

Asiakkaita on erilaisia, eri taustoista. Joten he todennäköisesti toivovat dialogin etenevän tietyllä tapaa, ja eri asiakkaat voivat olla kiinnostuneita hyvinkin eri asioista. Toisia kiinnostaa heti hintalappu, toisia konepellin alunen. Joten huomioi, mitä pyydetään.

Esimerkki. Pyydettiin etukäteen myyjältä, että ottaisi mukaansa jonkun tuotteensa teknistä sielunelämää tuntevan, koska meiltä aikoi kömpiä luolistaan IT-heppuja mukaan arvioimaan esiteltyä palvelua. No, mitä saatiin palaveriin? Yhden myyjän sijaan kaksi myyjää, identtisiä kopioita. Molemmilla letissä enemmän öljyä kuin Lähi-Idässä, ja kummankin syvätuntemus kauppaamastaan palvelusta oli printtibrosyyrin luokkaa.

Oli kohtuullisen outoa seurata, kun myyntipresistä kuulemaan saapunut IT-partajeesus osoittautui kaupatun palvelun toiminnot myyjiä paremmin ymmärtäväksi, ja alkoi itse käytännössä vetää esittelyä online-dokumentaation pohjalta. 

Toinen esimerkki. Kiireen vuoksi alkupään hymistelyslaidit pyydettiin skippaamaan ja siirtymään suoraan tiettyyn meitä erityisesti kiinnostavaan featureen, myyjä totesi, että “vetää silti ihan nopeasti”. Ei. Tämä ei ole kansanteatterin runoilta, hei. Miitti päättyy klo 13, koska silloin menen seuraavaan tapaamiseen1. Siihen mennessä minun on kiskottava oleellinen tieto plakkariin.

1) ..seuraavaan myyntitapaamiseen, jossa todennäköisesti kuulen jälleen aluksi vartin Kodakista ja Uberista. Oh God, why.

Kuuntele ja reagoi kuulemaasi. Tunne tuotteesi. Eri asiakkaita kiinnostaa eri asiat.

3. Puhu totta, älä myy ruuvimeisseliä suuhygieniaan

Kysyin eräältä myyjältä ekassa tapaamisessa, pystyykö heidän tuotteensa asiaan X, ja hän vastasi laittavansa heti kehitettäväksi tekniikalle. Tuon myötä minun päässäni oli vain yksi varma asia: Se, että hän valehtelee. Yksikään firma ei ole niin kaistapäinen, että myyjän toimenkuvaan kuuluisi ohimennen johtaa tuotekehitystä jonkun asiakaskokelaan random-kyssärien pohjalta.

Myyjä: Jos tiedät, että tuotteesi ei tee asiaa X, ja heität kiertovastauksen, että sellainen ominaisuus pystytään kyllä tekemään.. No, minä todennäköisesti tiedän, että se pystytään tekemään. Kilpailijallanne saattaa jo olla se valmiina. Siksi kysyin, onko teillä sellaista. Ole rehellinen.

Tiedän, että yrität tavallaan olla avulias, mutta usein “kyllä/ei” on avuliain vastaustyyppi, kun tuotteen ominaisuuksia kartoitetaan.

Muuten – jos huomaat, että asiakas selvästi etsii kysymyksillään kuvaannollista hammastikkua, ja sinä myyt ristipäistä ruuvimeisseliä, olisi hyvin virkistävää jos sinä olisit se ensimmäinen, joka noteeraa ettei tarpeet ja ominaisuudet nyt kohtaa.

Jossain kiljahtaa nyt joku Always Be Closing -torpedo, että näitä toiveitani noudattamalla syntyy maailman paskin myyjä. No jaa. Asiantuntijaroolissa arvioita tekevät tyypit melko hyvin aistivat rivienkin välistä, jos jotain haluttua puuttuu. Eikä mikään palvelu tai tuote ole täydellinen.

Kysymys pikemmin onkin, tarvitseeko tieto heikkouksista kalastella rivien välistä vai kerrotaanko ne kysyttäessä suoraan. Se kertoo nimittäin paljon siitä, millaista tuleva yhteistyö olisi.

Myyjän käytös on yhteistyön sujuvuuden ensimmäinen ennusmerkki.

4. Älä ole se roikkuva eksä

Jos on jo selväsanaisesti todettu “nou thanks”, kysy ihmeessä tarkempi syy oman organisaation kehittymisen tueksi, mutta sen jälkeen.. jätä meidät rauhaan. Kukaan ei kaipaa soitteluja perään, että voitaisiinko vielä keskustella. Vastaajaviestejä kukaan ei ylipäänsä ole halunnut 80-luvun jälkeen. En myöskään erityisemmin innostunut, kun huomiota tavoitellessaan eräs myyjä tykkäsi jokaisesta twiitistäni parin viikon ajan2.

2) Kyllä, tämäkin esimerkki on tosielämästä. Veikkaan jonkun sekoittaneen social sellingin ja stalkkauksen.

Siinä kohtaa kun päätös kumppanista on tehty, eteneminen usein muuttuu nopeaksi valitun putiikin kanssa. Älä ole se tyyppi, joka kännissä soittelee varatuille eksilleen. “Mitä sillä on sellasta mitä mulla ei ole? Mitä, häh? Mä rakastan sua!”

Let it go. Aina tulee uusia.

Vaatimattomia arjen asioita

Ehkä se asia, jonka eniten toivoisin B2B-myyjän noista kerrotuista stooreista muistavan on, että hän ei välttämättä ole ainut neukkarin tuolia kuluttava kyläilijä.

Pohjalla voi olla lukuisia vastaavanlaisia vierailuja, ja asiakkaan edustajalle tärkeintä on tehokas informaation saaminen, tarpeiden ja tarjolla olevan palvelun kohtaamisen arviointi, sekä vertailu kilpailijoihin. Työelämän realiteetteja.

Olisi myös hyvä, jos me muut antaisimme useammin palautetta myyjille heidän tekemästään työstä. Veikkaan nimittäin, että harvempi jatkuvassa ihmiskontaktissa toimiva ala saa yhtä vähän palautetta kuin B2B-myynti.

Vastapainona näille stooreille on myös todettava, että usein on potentiaalisen asiakkaan päässäkin hieman laittoa. Päällimmäisenä tietysti se, kun asiakkaan edustajat istuvat pöydän ääressä kuono ummessa ja odottavat, että myyjäparka lukee ajatuksista mitä ollaan vailla, kuin joku satukirjan poppaukko.

Kaksisuuntainen tie. ■

Viimeisimmät artikkelit

Timo Kataja Kirjoittanut:

Kirjoittaja on digitaalisen palvelukehityksen parissa touhuava bisneksen ja teknologian tulkki, joka vierastaa ylimääräistä digihypeä mutta tykkää pelata Flappy Birdiä.

8 kommenttia

  1. Ässä kirjoitus. Voin allekirjottaa että hyvällä myyjällä on taito kuunnella ja tunnistaa asiakkaan tarpeet. Iso osa myyntiä on myös luodut tunteet; jos myyjä saa luotua fiiliksen että hän ennekaikkea haluaa auttaa ja onnistuu saamaan luottamuksen niin aika vahvoilla ollaan.

    • Timo Kataja
      28.11.2017
      Vastaa

      Parhaat kokemukset myyjistä on näitä, että heistä huokui pikemmin taipumus tarkastaa pystyykö minun ongelmani ratkaisemaan heidän valikoimallaan, kuin pelkkä nimet paperiin & tuotteen tuuppaus ihan-kelle-vaan. Eli just näin kuten sanot.

  2. T Lehtonen
    28.11.2017
    Vastaa

    Hyvä kirjoitus. Olen muistaakseni joskus ollut vuosia B2B-myyntihommissa, eli etäisesti tutulta kuulostaa… Itse yritin aina miettiä asiakasta juurikin näistä näkökulmista joskus siinä jopa onnistuen.
    Itse muotoilisin toiveesi kuitenkin kysymyksen muotoon: ”Myyntijohtaja! Miksi myyjäsi toimivat näin?” B2B-myyjän niskassa on hirvittävä määrä kaikenlaista raamia, reunaehtoa, rajoitusta, insentiiviä, vaatimusta yms., joiden osalta ns. asiakkaan tarve on kaunis ja kaukainen ajatus.
    Myyjän palkan maksavaa tahoa ei välttämättä sitten loppujen lopuksi kiinnosta se, että asiakas saa parhaan mahdollisen tuotteen, palvelun, vaan pitää myydä sitä mitä on tarjolla. Vaikka väkisin.
    ”Myyt vaan.” ”Kilauta vielä kerran.” ”Pommita.” Väännä kaupat.” ”Tunge palaveriin.” ”Tarjoa niille tätä.” ”Anna mennä vaan.” ”Yritetään vielä.”
    Ei ole aina helppoa hyvälläkään myyjällä, huonosta puhumattakaan. Eikä kyllä myyntijohtajallakaan…

    • Timo Kataja
      28.11.2017
      Vastaa

      Joo, varmasti totta. Asioihin löytyy yleensä taustalta paljon kaikkea, jos pääsee raapimaan pintaa syvemmältä.

      Samoista syistä esim. käyttökokemusta nettipalvelusta dissatessa ei ajatella, että siellä voi olla joku 10 vuoden toimittajaloukku ja kehitysvelka.

      Asiakkaan ongelmat on aina oikeita, mutta ne syytkin niihin ongelmiin taustalla on yhtälailla oikeita.

    • Timo Kataja
      28.11.2017
      Vastaa

      Kiitos! 👍

  3. Mika Mannonen
    29.11.2017
    Vastaa

    Todella hyvä kirjoitus Timo :D. Noi kaikki pointit on niin totta ja pitäisi olla jopa itsestäänselvää, mutta kun ei ole. Jotenkin tuntuu, että myyjien koulutus on jäänyt pahasti kivikaudelle. Toimittajat aliarvioivat mielestäni ostajan älykkyyttä toiminnallaan. Sellanen jalka väkisin ovenväliin / selittelevä lähestyminen ei vaan toimi. Rehellisyys / avoimuus vie myynnissäkin yllättävän pitkälle..

    Face palmia saa henkisesti tehdä noissa kokouksissa aivan varmasti ja usein. On myös todella uskomatonta, että myyjät eivät usein todella tunne myyntitarjoamansa tuotteita kuin sen A4 esitteen verran. Sen hiusöljyrahan vois käyttää myyntikoulutuksen päivittämiseen 🙂

    Toi sun kuvaama tapa on nappiin ja toivottavasti moni myyntiä tekevä lukee tämän ja ottaa opiksi.

    Hyvä Timo!

    • Timo Kataja
      30.11.2017
      Vastaa

      Kiitos Mika 🙂

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *